Дело в том, что в процессе продажи среднестатистический менеджер допускает несколько ошибок на самих этапах продаж. Этапы продаж – подготовка к контакту с клиентом, установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки, постпродажный сервис, допродажа/продление. Это общая классификация этапов продаж. Естественно, что для каждого продукта последовательность этапов может меняться. Но общая логика такая.
И, зачастую, менеджер по продажам спотыкается на каком то из этих этапов. Ошибки могут быть на каждом. Но больше всего, особенно, у начинающих, проблем возникает на выявлении потребностей и при работе с возражениями.
Основные ошибки – не правильно выявленная потребность, и в связи с этим не правильно подобранный продукт (телефон, компьютер, рекламный пакет и т.д.) А человек не будет платить деньги за то, что ему не надо.
Ну и основная ошибка при работе с возражениями – отсутствие самой работы с возражениями. То есть клиент сказал «нет», а менеджер покорно сказал «хорошо», не особо разбираясь почему, собственно, нет.
Дело тут в том, что менеджеры по продажам, а это проблема частая, воспринимает отказ как что-то личное. Тут надо понимать, что:
1. Если клиент говорит «нет», это не значит «нет», это значит «убеди меня».
2. Если клиент говорит «нет», он говорит «нет» продукту, а не вам лично. И не надо обижаться и смущаться отказу.
Вообще, многие люди боятся отказа. Не только в продажах, но и в жизни. Особенно, в отношениях. Тут надо понимать, что вечного «нет» просто не существует. И при каких то определенных обстоятельствах «нет» может быстро стать «да».
Именно эти два этапа продаж наиболее рискованные в сделке. И на них надо обратить особое внимание.
